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Le moment où un client constate un besoin et celui où il décide d’acheter peut être considéré comme son parcours d’achat. C’est un parcours qu’il est important d’analyser. Cela permet de comprendre le client et de mieux cerner les actions marketing à mettre en œuvre pour le satisfaire et l’inciter à acheter. L’article présent vous montre l’utilité d’une analyse du parcours d’achat.
Qu’est-ce qu’un parcours d’achat ?
Aussi appelé buyer’s journey, un parcours client est une expression qui désigne le parcours d’un prospect depuis le constat de son besoin jusqu’au moment où il décide d’acquérir votre produit ou d’avoir recours à vos services.
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Afin de déterminer le ou les bons messages à délivrer au bon moment et aux bonnes personnes, vous devez parfaitement identifier et comprendre vos prospects. Cela vous permet de les accompagner jusqu’au stade de clients.
En effet, vous n’aurez plus à vous adresser de la même manière à un client toujours en phase de réflexion et aussi à un client au stade de prise de décision.
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Pourquoi analyser un parcours d’achat ?
Premièrement, faire une analyse de parcours d’achat vous permet d’adapter votre message. Pour y arriver, la maîtrise du cycle d’achat du buyers personas est importante. Vous pourrez ainsi déterminer efficacement la manière de vous adresser à vos prospects et de déterminer le message le plus pertinent à utiliser. De ce fait, ces messages seront percutants, efficaces et seront plus adaptés à tous vos objectifs webmarketing.
Deuxièmement, cette analyse vous permettra de choisir les meilleurs canaux de communication. Lorsque vous comprenez le cycle d’achat de vos clients, vous avez une facilité à déterminer une bonne stratégie marketing pour communiquer vos messages.
Ainsi vous pourrez sélectionner avec efficacité vos actions marketing (SEO, presse, blogue, campagne Google Adwords, content marketing, réseaux sociaux, etc.). Cette sélection se fait en fonction de la phase d’achat de vos clients. Le mieux pour vous serait de passer vos messages aux bons moments et aux bons endroits. Vous évitez ainsi de faire des dépenses d’argent sur les canaux de communication moins adéquats.
Troisièmement et dernièrement, l’analyse du parcours d’achat permet d’adapter le meilleur contenu aux clients. Chaque étape du parcours d’achat de vos buyers correspond à un type de contenu.
Afin d’attirer leurs attentions et les aider à mieux choisir leur prestataire ou choisir une meilleure solution, les clients recherchent généralement des contenus différents en fonction de leur parcours d’achat. C’est le moment propice pour vous de préparer des contenus ou une stratégie éditoriale efficace qui les incitera à passer à l’action (acheter ou recourir à vos services).
Étapes du parcours d’achat
Ce parcours se résume à trois étapes.
L’étape de prise de conscience qui est le moment où votre client perçoit réellement son problème ou son besoin. À ce niveau, vos contenus doivent être bien positionnés sur Google.
L’étape de considération est l’étape à laquelle vos prospects se mettent à la recherche de solution pour résoudre leur problème ou besoin. Vous devez donc lui proposer un contenu répondant à ses préoccupations.
L’étape de prise de décision d’achat est celle à laquelle votre prospect est prêt à passer à l’action. Vous devez alors l’aider à faire le bon choix à travers vos contenus.
